Die Gesellschaft zur Förderung der Wissenschaft um das Pferd (GWP) hat 2025 drei Bachelorarbeiten ausgezeichnet und auf der EQUITANA in Essen die Sieger und die Prämierten präsentiert. Hier ist die Zusammenfassung der prämierten Bachelorarbeit von Till Henner Ramm. Die GWP, Fachjury und die Förderpartner gratulieren herzlich! 

„Verkaufspsychologie bei Pferdefutter“

Till Ramm (Bachelorarbeit, Hochschule Osnabrück, Fakultät Agrarwissenschaften und Landschaftsarchitektur)

In einer immer lauter werdenden Welt ist es für viele Unternehmen schwierig, ihre Produkte und Dienstleistungen sichtbar am Markt zu platzieren. Um Relevanz zu erzeugen, ist es für Unternehmen notwendig, die Bedürfnisse und Vorstellungen ihrer Zielgruppe zu kennen. Das Ziel dieser Arbeit bestand darin, erstmals das Konsumentenverhalten von Pferdehaltern in Bezug auf den Kauf von Ergänzungsfuttermitteln zu untersuchen. Es sollten Besonderheiten am Markt identifiziert und die Stimmung der Zielgruppe erfasst werden, wobei der Fokus auf den psychologischen Faktoren lag, die die Konsumenten beeinflussen. Es wurden folgende Forschungsfragen formuliert: Welche Muster zeichnen sich im Kaufverhalten ab? Welche psychologischen Effekte beeinflussen die Kaufentscheidung? Welche Herausforderungen empfinden die Teilnehmer auf dem aktuellen Markt?

Es wurde ein Online-Fragebogen erstellt, mit dem Zweck, die Themengebiete Kaufverhalten, Kaufmotivation und Kenntnisse zur Verkaufspsychologie näher zu erforschen. Die Verbreitung der Umfrage erfolgte über einen allgemeingültigen Link und richtete sich unabhängig von weiteren demographischen Faktoren an alle Pferdehalter. Die Umfrage wurde am 25.12.2023 live geschaltet und lief bis zum 21.01.2024. Die Datenauswertung erfolgte über Excel und es konnten schließlich 5115 Teilnehmer (n) in der Umfrage berücksichtigt werden.

1. Die Teilnehmer gaben selten an, dass Markenprodukte und eine ansprechende Verpackung ein Kaufkriterium sind, wählten jedoch beim Präferenztest zu 64 % das Markenprodukt, obwohl es eine günstigere, vergleichbare Alternative gab. Die Hypothese, dass die Marke und das Verpackungsdesign die Kaufentscheidung beeinflussen, konnte bestätigt werden.
2. 67 % der Teilnehmer gaben an, Techniken der Verkaufspsychologie zu kennen; nur 7 % konnten ein gutes Beispiel für solche nennen, was auf den Dunning-Kruger-Effekt hinweist. Die Hypothese „Die Selbstwahrnehmung zu den Kenntnissen über Verkaufspsychologie ist verzerrt“ konnte bestätigt werden.
3. Eine Kreuzfrage zeigte, dass es keine nennenswerten Unterschiede bei den monatlichen Ausgaben für Ergänzungsfuttermittel und dem Nettoeinkommen der Teilnehmer gibt. Folglich konnte die Hypothese „Das Nettoeinkommen hat keinen Einfluss auf die Ausgaben für Ergänzungsfuttermittel“ bestätigt werden.

Die Ergebnisse zeigten, dass die größte Herausforderung der Konsumenten am Ergänzungsfuttermittelmarkt in den kognitiven Verzerrungen ihrer eigenen Wahrnehmung besteht. Kognitive Verzerrungen sind im menschlichen Verhalten allgegenwärtig. Von Bedeutung ist, wie mit ihnen umgegangen wird und dass ein Bewusstsein dafür geschaffen wird, dass das menschliche Verhalten anfällig für systematische Denkfehler ist.

 

Über Till Henner Ramm

… sein persönlicher Bezug zum Pferd
Schon als Kind hatte ich eine besondere Beziehung zu Tieren. Obwohl ich selbst nicht reiten kann, habe ich die Arbeit mit den 54 Pensionspferden auf unserem Betrieb immer sehr genossen. Mit dem wachsenden Interesse an der Tierernährung hat sich auch das Interesse an den Pferden immer mehr vertieft.

… was ihn bewogen hat, das Thema Pferd auch zu seinem beruflichen Schwerpunkt zu machen
Als ich 2020 mein Bachelorstudium begonnen habe, war ich mir zunächst nicht sicher, ob ich mich in Richtung Pferd spezialisieren würde. Ab dem 3. Semester habe ich dann im Modul Tierernährung meine Leidenschaft für die Tierernährung und speziell für die Pferdeernährung entdeckt. Der Verdauungstrakt des Pferdes hat mich dabei besonders fasziniert. Die Kombination der Tierernährung mit der Psychologie des Menschen ist nun die Verbindung meiner Hauptinteressen, die meinen beruflichen Werdegang von nun an prägen werden.

… welcher Aspekt ihn besonders am Thema seiner Arbeit fasziniert
Seit ich mich mit dem Thema Verkaufspsychologie beschäftige, hat sich mein Blick auf mein eigenes Konsumverhalten deutlich verändert. Es ist interessant zu sehen, wie wir alle von diesen Effekten beeinflusst werden, ohne uns dessen bewusst zu sein. Am meisten hat mich an meiner Arbeit fasziniert, dass die Selbstwahrnehmung der Teilnehmer oft nicht mit ihrem tatsächlichen Verhalten übereinstimmt.

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